Maloja: Sportmode-Marke aus Rimsting erobert die USA

Klaus Haas und Peter Räuber sind seit rund zwölf Jahren die Köpfe des überaus erfolgreichen Labels Maloja (mehr über das Unternehmen lesen Sie am Ende des Artikels). 2005 gewannen sie mit ihrer damals frisch gegründeten Marke bei ISPO Brandnew. Ein Gespräch über Internationalisierung, Multifunktionalität, Schaufenster in Soho und über die Formel 1 des Skitourengehens.

Sie wollen Maloja und andere erfolgreiche Brands auf der ISPO Munich 2017 live erleben? Seien Sie mit dabei, wenn sich das Who is who des Sport Business trifft. Hier ordern Sie Besuchertickets >>>

Die Maloja-Gründer im Interview

ISPO.com: Meine Herren, nach den Anfängen im beschaulichen Chiemgau, wo die Firma immer noch ihren Sitz hat, geht es seit einer Weile auch hinaus in die große weite Welt...
Klaus Haas: Richtig ist, dass wir in den vergangenen beiden Jahren unsere Aktivitäten international verstärkt haben. Hier sind insbesondere Länder wie Amerika, Kanada, Südkorea und Japan zu nennen. Das ist keine Flucht aus Europa. Im Gegenteil, wir wollen zu Hause immer stark sein, um aus dieser Stärke heraus auch in anderen Ländern erfolgreich zu sein. Aber es hat natürlich einen großen Reiz, in den spannendsten Märkten der Welt vertreten sein.

Wie kommt die Marke in Nordamerika an?
Peter Räuber: Die Resonanz ist awesome, wie der Amerikaner sagt. Als Europäer musst du da allerdings genau hinhören. Nicht alles, was die Amerikaner toll finden, führt automatisch gleich zu Umsatz. Die Kultur und die Märkte sind einfach anders als in Europa. Da lernen wir gerade eine Menge dazu.

Erst einmal freuen wir uns, dass wir in wichtigen Skigebieten bereits vertreten sind. Auch in Läden, die Skijacken für 1500 Euro verkaufen. Wir besetzen zwar nicht solche Preislagen, aber viele Amerikaner mögen offensichtlich das Besondere an der Marke Maloja.

„Maloja-Fieber ausgebrochen“

Und wie finden die Händler Maloja?
Räuber: Auch was die Händlerstruktur betrifft, können wir nicht alles so machen wie in Europa. Während wir uns hierzulande mit den großen Konzernen ja eher zurückhalten, geht für eine erfolgreiche Marke in den USA kein Weg an REI vorbei. Das ist der größte Sporthändler dort mit 150 Läden, 10.000 Mitarbeitern, 2,4 Milliarden Dollar Umsatz. REI nimmt pro Jahr nur ein, zwei Marken dazu. Die haben uns zwei Jahre lang auf Herz und Nieren geprüft. Ein Prozess, den wir so auch noch nie erlebt haben.

Der CEO meinte, dass in der Zentrale in Seattle ein kleines Maloja-Fieber ausgebrochen ist. Das macht uns natürlich stolz und ist wie ein kleiner Ritterschlag, der uns wiederum Möglichkeiten bei anderen eröffnet.

Haas: Interessant sind auch die unterschiedlichen Schwerpunkte im Style. Einzelne Artikel, die in Amerika gut funktionieren, sind in Europa oder Asien wieder schwächer. Unsere Kollektion scheint da recht ausgewogen zu sein. Eine Erfahrung, die unsere Entwicklung sehr wohl beeinflussen wird was die Kollektionsgestaltung angeht. Aber man muss vor Ort sein und das ein bisschen selber fühlen.

Wird es auch in den Rocky Mountains bald Maloja-Shops geben?
Haas: Im ältesten Skiort der USA, in Sun Valley, haben wir bereits seit 2009 einen Shop. Wir haben also schon länger einen Indikator, wie die Sachen ankommen. In dem Laden gab es immer schon eine Liste mit Leuten, die wissen wollten, wann die neuen Sachen eintreffen. Die musste man dann anrufen, darunter auch ein paar bekannte Schauspieler.
Im vergangenen Jahr konnten wir dort aufgrund des Dollarkurses die Preise um 15 Prozent senken. Unsere dortige Partnerin meinte daraufhin: „Das hättest du nicht tun müssen. Das ist nicht notwendig.“

Heißt die Devise künftig also „Maloja goes international“?
Haas: Ganz so strategisch ist das gar nicht. Irgendwann haben wir so viele Anfragen aus Asien und Amerika bekommen, dass wir uns zwangsläufig mit der Frage der Internationalisierung befassen mussten. Dazu kommt, dass wir mit unseren Produkten nicht auf den Massenmarkt zielen und nicht jeder bereit ist, für etwas Besonderes mehr Geld auszugeben. Insofern ist es für uns durchaus interessant, auch über Europa hinaus aktiv zu sein.

Wir haben zudem festgestellt, dass wenig Werbe- und Marketing-Aufwand nötig ist, um die Marke in einem Land neu einzuführen. Trotzdem bedarf es bei den besonders wichtigen Märkten zusätzlicher Präsenz und Anstrengung. Deshalb haben wir in Nordamerika eine eigene Tochtergesellschaft gegründet.

Genauso wichtig sind die richtigen Partner. In Soho, mitten in Manhattan, haben wir bei REI die Möglichkeit, direkt im Eingangsbereich eine Ecke zu dekorieren. Unser Partner in Korea hat inzwischen den dritten Maloja Store eröffnet, einer davon in Gangnam, dem angesagtesten Viertel von Seoul. Das hilft enorm, die Marke richtig zu transportieren.

Räuber: Auch wenn die Märkte in Amerika oder Südkorea uns einiges abverlangen, unsere größte Aufmerksamkeit gilt nach wie vor dem alpinen Lebensraum, in dem wir unsere Wurzeln haben und auch die längsten, freundschaftlichsten Verbindungen.

Sprechen wir über die Heimatregion. Mittlerweile läuft auch eine deutsche Nationalmannschaft in Maloja auf: die der Skibergsteiger.
Räuber: Das ist etwas, worauf man stolz sein kann. Das ist die mit Sicherheit berglerischste Sportart der Welt, mit der höchsten Glaubhaftigkeit zum Berg. Eine Sportart, die immer populärer wird, gerade in Zeiten, wo sich auf den dünnen Schneebändern in unseren Breiten regelrechte Massaker zutragen. Die Hälfte der Parkplätze sind mittlerweile voll mit Skitourengehern.

Textilausstatter des Nationalteams sein zu dürfen, ist ein total spannendes Projekt. Das ist ja die Formel 1 des Skitourengehens. Da zählt jedes Gramm am Körper, am Ski, am Schuh. Wir haben mit den Athleten zusammen Produkte entwickelt. Die wollten zum Beispiel zweiteilige Rennanzüge haben, die es bis dahin gar nicht gab. Da haben wir in den letzten drei Jahren viel Entwicklung und Knowhow reingesteckt, was uns sehr viel Kompetenz gegeben hat.

Auch menschlich war das ein Riesen-Gewinn, weil das so coole Burschen sind, die die Berge leben, einen ehrlichen Sport betreiben. Ein Toni Palzer läuft jeden Tag 3000 bis 4000 Höhenmeter. Der Rottmoser Seppi, der aus unserer Region kommt, wurde Sprint-Weltmeister. Das ist ein Traum für uns.

Maloja galt lange als Bikesport-Marke, ist aber längst auch auf den Pisten zu sehen. Was gilt es bei der Erstellung einer Winter-Kollektion zu beachten?
Räuber: Wir haben uns vor vielen Jahren darauf verständigt, dass sie schneeunabhängig sein sollte. Der gleiche Mensch, den wir im Sommer ausgestattet haben, ist ja auch im Winter aktiv, wahrscheinlich nicht nur als Pistenskifahrer. Er wird auch im Winter Rad fahren, auf den Berg gehen, langlaufen und Skitouren gehen. Dementsprechend haben wir in der Kollektion einen hohen Anteil an Multifunktionalität abseits von dicken und warmen Jacken, was sich gerade in schneearmen Winter wie dem vergangenen als richtige Strategie erwiesen hat.

Haas: Wir mussten zuletzt ja eher über Herbst als über Winter reden. Das hat bereits unsere Strategie beeinflusst. So sind 90 Prozent der Kollektion für diese Zwischenjahreszeiten genau richtig. Und sollte es mal wieder einen Winter mit Schnee geben, haben wir natürlich entsprechende Ergänzungen.

Räuber: Trotzdem ist uns der weiße Winter natürlich viel lieber.

Über Maloja:

Das Unternehmen ist benannt nach einem Bergdorf im Oberengadin, wo Klaus Haas und Peter Räuber fanden, wonach sie sich sehnten: Authentizität und Naturverbundenheit. 2004 gründeten die beiden Chiemgauer ihr eigenes Maloja – und sind seitdem auf Expansionskurs. Räuber ist der kreative Part, Haas kümmert sich um Strategie und Finanzen.
Nicht nur die Mode von Maloja ist anders, sondern auch ihr Standort: Im 3600-Einwohner-Örtchen Rimsting hat das Unternehmen gemeinsam mit einem Landwirt einen alten Stall zu einem gemütlich-modernen Büro umgebaut.

Sie arbeiten nicht in der Sportbranche – aber würden gerne? Auf dem ISPO Job Market finden Sie rund um die Uhr die besten Jobs aus dem Sport Business. Ist Ihr Traumjob dabei? >>>