Tendances du commerce de détail : comment le marché des sports d'hiver évoluera-t-il en 2024 ?

Lors de la Touring Preview à Hochfügen, un événement de test hivernal pour les revendeurs de sport, il y a toujours du temps pour une bonne discussion, une conversation détendue lors de la soirée au chalet, un peu de bavardage professionnel dans les remontées mécaniques, puis on teste le nouveau matériel. Nous avons écouté attentivement et avons résumé ici les nombreux insights.

De manière générale, les perspectives du marché du sport sont positives, avec une croissance constante attendue dans les années à venir. Cela se confirme également dans la perception des clients par les commerçants* et les représentants des marques*. Markus Hochlahner, collaborateur événementiel chez Atomic, déclare : "Nous percevons un grand intérêt pour nos produits de la part des détaillants* et des clients*, et ce bien que le marché soit en fait saturé. Nos événements pour les revendeurs* et les clients finaux sont très bien accueillis, nous avons beaucoup de succès ici".

Martin Stolzenberger, directeur de Bergzeit, se montre également satisfait : "En principe, nous sommes en croissance par rapport à l'année précédente, mais la saison d'hiver a été marquée par un automne trop chaud et des ventes de Noël difficiles. Jusqu'à présent, le mois de janvier se déroule très bien, surtout par rapport à l'année précédente". En même temps, Bergzeit ressent la réticence de la clientèle : "Cela vaut en particulier pour le marché allemand. En raison des fortes augmentations de prix par rapport à l'année précédente, nous ne pouvons plus bien vendre certaines gammes de prix, ce qui renforce la gamme de prix moyenne.

Martin Mitterer, propriétaire de Mitterer - Fußfreund de Tegernsee, voit un changement dans les segments. L'année dernière, il a vendu beaucoup de chaussures pour le domaine alpin, car après Corona, il était à nouveau possible de skier sans restriction. Maintenant, le segment de la randonnée est à nouveau très demandé.

Mais son plus grand défi se situe dans le secteur des chaussures outdoor, où Mitterer doit toujours faire face à des stocks pleins, tout en ayant "l'impression que cela se stabilise lentement". Les stocks pleins de nombreux commerçants* se font également sentir chez Deuter, les commandes sont passées avec plus de retenue, raconte un représentant de la marque.

Le spécialiste des lampes Lupine enregistre une "bonne demande" de la part des revendeurs*. Cela permettrait également de compenser l'absence d'affaires dans la collaboration avec les fabricants de vélos.

En accord avec les prévisions de tendance de nombreux analystes, tous partent du principe que le sport, et donc le besoin d'équipement, reste un thème d'avenir. C'est le cas d'un vendeur de Hochfügen : "Les gens veulent bien sûr faire du sport et acheter des produits. Si les conditions sont bonnes, les acheteurs* seront là aussi".

Au départ, le DTC n'était pas un canal de vente important chez Lupine. En même temps, en tant que fournisseur d'un produit haut de gamme, on est convaincu qu'il est important de pouvoir réagir rapidement aux demandes des clients par mail ou par téléphone. "Les clients apprécient bien sûr cela", explique Hannes Jarosch, responsable du design et du développement chez Lupine. "Nous essayons de répondre personnellement et le plus rapidement possible à chaque demande". On sait en effet que les clients* attendent un service premium pour un produit premium. "C'est ainsi que nous pouvons nous distinguer de la plupart de nos concurrents", ajoute Jarosch.

"Service" est également l'un des mots-clés pour Bergzeit : "Nous nous en tenons à nos valeurs fondamentales et nous concentrons sur des conseils compétents, la crédibilité et le service, au lieu de miser sur des outils d'achat 'fantaisistes'", explique Florian Schinharl, Channel Manager Bergzeit Retail. Toutefois, "nous examinons en permanence comment renforcer et développer notre offre de services sur le terrain".

Mitterer, qui a repris le magasin de son père, est lui aussi convaincu qu'en plus du service, il doit proposer une surface de vente attrayante. Ce n'est que récemment qu'il a modernisé la surface extérieure.

Pour attirer les clients dans le magasin ou la boutique en ligne, les experts des marques et des commerçants misent de plus en plus sur les événements. Chez Lupine, par exemple, les codes de bons d'achat des festivals fonctionnent très bien pour attirer les clients (potentiels) dans la boutique en ligne. Nous avons été nous-mêmes surpris", dit Jarosch.

Pourtant, Lupine n'avait pas évalué les événements en priorité comme une mécanique de vente. Bergzeit n'utilise pas non plus les manifestations comme moteur de chiffre d'affaires, mais plutôt pour renforcer les relations avec les clients et construire une base de clients réguliers. "En même temps, nous utilisons les contacts et, en général, les événements pour créer des incitations à l'achat", explique Schinharl. "Grâce à une forte densité d'événements, nous voulons créer de la constance et - comme les sports de montagne l'impliquent - contrer les éventuels caprices de la météo et les fluctuations de la fréquentation". Les événements sont ainsi très variés et vont des soirées sur le développement durable aux journées familiales en passant par des meet&greet avec des athlètes*.

Chez Atomic aussi, les événements et les actions sont développés. En plus des festivals de test et des camps propres, on mise aussi "de plus en plus sur des coopérations, par exemple avec l'Arc'teryx Academy", déclare Hochlahner, le directeur d'Atomic. Même le détaillant Mitterer mise sur la fidélisation de la clientèle par le biais de petits événements, par exemple des rencontres de course à pied. L'avantage particulier pour les participants : "Aller courir avec les clients*, c'est pour eux mieux que n'importe quelle analyse de tapis roulant et pour moi, c'est l'analyse de marché idéale".